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La complicada elección de distribuir software de gestion.

Entre la seleccion de la oferta y la orientación del mercado

por Jaume Barris. Director de Marketing de SIE.  

 

La reducción de márgenes en el sector del hardware en estos años, ha provocado que muchas empresas informáticas vieran en el software de gestión un mercado que sigue teniendo un aceptable índice de crecimiento, y una nueva oportunidad de negocio. Sin embargo, tanto para estas empresas como para el existente canal de distribución, es difícil tomar la decisión sobre que fabricante y que producto tenemos que distribuir.

Para esta decisión es importante evaluar varios factores importantes: nuestro propio perfil de empresa, los costes que supone crear una nueva área de negocio, cual es nuestro mercado objetivo y la cobertura que podemos dar sin perder eficacia y calidad, cuál es el producto que mejor se adapta y, por último, que nos ofrece el fabricante.

Entendiendo que algunos de estos factores son de orden interno de cada distribuidor y marcarán hasta donde pueden llegar. Todos tenemos claro que el mayor potencial de crecimiento en este segmento reside en las pymes, la mayor parte de las empresas de este país. El orientarse a este nuevo segmento tan atractivo tendrá que ser determinado cuidadosamente, analizando nuestra propia cultura corporativa y conociendo la casuística particular de las pymes y preparando nuestra estructura empresarial para poder competir con las mayores garantías de éxito.

Lo siguiente será buscar el ERP adecuado a nuestro enfoque entre toda la oferta existente. Las funcionalidades, su lenguaje de programación, su tecnología, base de datos y su profundidad y capacidad de adaptación deben ser evaluadas escrupulosamente. Pero ello sin olvidar si la relación prestaciones-precio y la capacidad de generar servicio son adecuadas a la capacidad de inversión de las pymes que serán nuestro target y que cuota de mercado y volumen de negocio podremos obtener.

Probablemente con este análisis ya habremos reducido en buena medida las opciones de elección. Es el momento de decidir con que fabricante queremos trabajar. En este apartado será importante valorar su estructura de venta, si es indirecta o mixta, su cobertura territorial, su potencial en I+D que nos asegure la evolución y continuidad en el tiempo de su ERP, la gama de soluciones verticales y de módulos existentes en su portfolio, la escalabilidad del ERP, las herramientas de programación que ponen a disposición del canal, la calidad de su servicio de atención al distribuidor, el grado de formación que imparten, los márgenes de distribución y cuantos de los servicios de valor añadido que se pueden ofrecer se los reserva para él mismo o los pone a disposición del distribuidor.

Como colofón a este análisis sólo nos basta saber cuanta inversión inicial precisaremos. En ella, aparte de los costes de creación de nuestra propia estructura, tendremos que conocer si el fabricante elegido establece cuotas anuales por distribución, el precio de formación, si esta no es gratuita y la periodicidad de repetición de estos costes.

Y por último un factor psicológico importante. La intensidad y capacidad de apoyo del fabricante para que demos los primeros pasos en este mercado, y si la relación que establecen está basada en la colaboración y en el respeto de nuestros intereses como distribuidores.

Todo esto no asegura que acertemos en nuestra elección. Pero ayuda mucha a reducir el riesgo de fracaso.